Покупка в Европе, или Действительно ли Китай дешевле?

Подробности: Автор: Перевод статьи из журнала PLUS, № 10, 2006 г

Михаэль Гаш, фирма Data4PCB Когда возникает вопрос, следует ли покупать печатные платы в Европе или в Китае, часто думают только о сравнении цен. При этом забывают о неизбежных дополнительных издержках, которые связаны с закупкой в Китае. В этой статье рассматривается и калькулируется типичный пример такой закупки. Многолетний опыт показывает, что закупка в Китае приносит не более 5 – 10% экономии. Это в любом случае не компенсирует возникающие недостатки.

Введение

Заранее следует сказать, что по всему миру можно найти хороших конкурентноспособных производителей. Нет единого общего рецепта, потому что для фирм разного масштаба, с разной программой производства и в зависимости от требуемых услуг нужно разрабатывать различные концепции. В конечном итоге, речь идет о том, чтобы предоставить клиенту лучшую цену. Но нельзя забывать, что цена включает в себя все расходы, и некоторые из них выражаются цифрами со многими нулями.

Но большей частью, к сожалению, решение о покупке принимается на основе самой низкой цены, потому что слишком часто слова «цена» и «расходы» воспринимаются одинаково. А ведь между этими понятиями существует значительная разница. Все прочие (часто глубоко скрытые) расходы не суммируются, не анализируются или даже не воспринимаются. Тем самым извращается сама первоначальная цель и расходуется намного больше денег, чем это необходимо.

Изменение отношения к закупкам в течение времен

Раньше закупка была направлена на чистое приобретение, а сейчас этот процесс стал намного более комплексным, происходит управление цепочкой поставщиков (= supply chain management). Это стратегическая и организационная концепция, которая должна принимать во внимание не только внутренние, но и внешние факторы. Но традиционный образ мысли сформирован убеждением, что ценность для клиента можно создать только путем разработок и производства. На переднем плане стояли характеристики продукта, экономичность достигалась только массовостью производства. А сервис и информирование клиента играли второстепенную роль, если вообще принимались во внимание. Разумеется, такой менталитет сегодня не имеет права на существование, потому что предпосылки принципиально изменились:

· развитие технологий значительно укорачивает срок жизни продукта

· эти продукты должны быть надежнее, чем в прошлые годы (ответственность за продукцию)

· у клиента есть очень подробное представление, что он ожидает от продукта

· это приводит к многообразию опций, что в свою очередь, является причиной уменьшения серий

· глобализация увеличивает возможности сбыта

· тем самым повышаются расходы на логистику

История повторяется

Обремененный долгами генерал Шуттер нашел в Калифорнии золото. Это было 158 лет назад. Он попытался скрыть находку, но вскоре туда поехали тысячи людей, которые думали, что там можно золото просто собирать. Они приехали, не имея ни малейшего представления, как находят золото, как его добывают или даже как там просто можно выжить. Жулики продавали им еще и воздушные пузыри под видом «абсолютно надежных советов». Люди отказывались от стабильного, хоть и скромного существования, и бросались в авантюру, последствия которой они не могли предвидеть.

Так же обстоят дела и с Китаем: часть следовала желаниям, не заручившись комплексными знаниями обо всех условиях и предпосылках. Когда предприятие осознает (возможно) важность событий, уже будут сделаны большие вложения, инвестировано много времени, а нужные сотрудники покинут фирму. Перевести часы назад будет невозможно уже потому, что те люди, которые приняли это решение, не захотят нанести урон своему положению.

Везде ценовое давление постоянно растет, но именно поэтому нельзя забывать о калькуляции всех расходов:

· Самая низкая цена не всегда означает самую выгодную цену.

· Азия не становится автоматически выгодной только потому, что это – Азия

· Находящийся поблизости поставщик может обладать преимуществами, которые сначала не столь очевидны, но могут принести весьма зримую экономию.

«Скрытые» расходы зависят от размеров, продолжительности и сложности проекта. Удивительно, как редко проводится подробное и детальное исследование перед размещением заказа.

Китай дешевле?

Конечно, Китай может предложить более низкие цены, потому что там нет целого ряда взвинчивающих цен факторов, как в Европе, или они выражены не так ярко. Конечно, в первую очередь к ним относятся расходы на заработную плату и сопутствующие им расходы. Необученный рабочий получает 100 Евро в месяц, к этому следует добавить 30-40% сопутствующих расходов и 25-30% дополнительных расходов, таких как стоимость жилья и транспорта, питание, медицинское страхование и т.д. Работают до 12 часов в день, плюс часто прибавляется по 2 часа неоплачиваемых сверхурочных, по 6-7 дней в неделю.

Нет защиты труда, расходов на защиту окружающей среды, а если и есть какие-то законодательные предписания, можно найти 1000 возможностей их обойти. Тут начинается различие в оценке: в Европе эти пункты являются частью аудиторской проверки, а азиатскому поставщику такие вопросы вообще не задаются.

Европейский покупатель может приобрести товар в Китае тремя основными путями:

· прямой импорт

Это путь для больших фирм. Широкий выбор подходящих поставщиков требует больших усилий. Экономия может быть относительно большой, на часто недооценивается скрывающийся за этим риск.

· через импортера – производителя печатных плат.

Здесь риск меньше, но и экономия не такая большая, как в случае прямого импорта. Импортеры-производители печатных плат, как правило, работают с одним или двумя тщательно подобранными производителями. Возможность того, что при внезапном изменении спроса производитель печатных плат сможет быстро прийти на помощь, дает дополнительную надежность, но это связано и с дополнительными расходами.

· Через дилера.

Это самый распространенный случай, но и здесь экономия значительно ниже, чем при прямом импорте, а риск кажется ниже только на первый взгляд. Дилеры работают часто со многими поставщиками, выбор которых зависит от возможностей дилера, и поставщики проверяются более или менее интенсивно. Поэтому никто не гарантирует, что поставки идут с одной и той же фирмы. Тем самым под вопрос ставится процесс отслеживания и гарантия. Если некачественный продукт принес большой ущерб, фирма, состоящая из одного человека, объявляет себя неплатежеспособной и убыток остается висеть на получателе.

Приведенный ниже пример показывает, что даже при прямом импорте скрытые расходы и дополнительные риски больше, чем принято думать. Фирма, работающая по всему миру, недавно сравнила ситуацию с расходами в Китае с айсбергом. Видно только то, что возвышается над водой, но это только небольшая часть целого.

Типичный пример:

Требования:

· Стандартная печатная плата, сквозная металлизация, рисунок >150 мкм, стандартная поверхность

· 12 различных типов от 200 до 1500 м2 = 10 000 м2 в год

· 24 поставки в год (среднее арифметическое – 35 м2 каждого типа в месяц

Таблица 1 Сравнение цен (в Евро)

	Китай	Европа
Закупочная цена за весь заказ + стоимость транспортировки (от завода до заказчика) – для Китая 15%, для Европы 0,3%	800 000 120 000	1 425 000 4 300
Промежуточный итог	920 000	1 429 300
Очевидная экономия	509 300 = 36%

Само собой разумеется, что приведенные в примере коэффициенты встречаются не всегда (или не в такой мере), но есть другие, которые увеличивают общий счет. Если можно было выбрать из диапазона цен, всегда выбиралась минимальная цена.

В качестве ценовой основы были взяты минимальные продажные цены, опубликованные Китайским союзом печатных плат (СРСА) в мае. Что касается цен в Европе, мы взяли лучшие из опроса, который мы провели сами. Суммы в таблице приведены в Евро.

Поскольку в Азии обычно закупают по самым низким ценам, планируется осуществлять доставку наземным/морским транспортом. За этим скрывается риск, что изменения в конструкции или объеме заказа могут осуществиться, самое раннее, через 10 – 14 недель (3-4 недели срок производства, 6 недель – транзит, до 4 недель – хранение на буферном складе).

Таким образом, мы получим сравнение цен, как в таблице 1.

Экономия кажется, на первый взгляд, огромной. На эти данные всегда ссылаются при сравнении. Но при этом не рассматриваются сопутствующие расходы.

Расходы на обслуживание обычно относят на общие расходы предприятия. Но такой микро-менеджмент является необходимым, чтобы осуществить любое нововведение, перевести документацию, заказ, прояснить неясности. Эти усилия нельзя недооценивать, потому что совершенная на этом этапе маленькая ошибка в последствии может оказаться очень дорогой.

При этом чрезвычайно большой проблемой является постоянная смена контактных лиц. Только представьте себе, что нужно построить дом и подробно обсудить все детали с архитектором. На стройплощадке работают только китайцы, с которыми вообще невозможно достичь взаимопонимания. Обычно приходится снова и снова обсуждать одни и те же вещи.

Отслеживание текущих заказов и связанная с этим коммуникация и подготовка документации связывает персонал. Расходы на это – как временные, так и финансовые – на удивление высоки. Американское исследование приводит дополнительные расходы в размере 20-30% от закупочной цены (в настоящем исследовании заложено 25%). К этому прибавляется стоимость финансирования в течение 10 недель (транзит и буферный склад). Эта статья расходов при закупке в Европе отсутствует или ложится на поставщика (особенно в случае договоренности о JIT-Lieferung или консигнационном складе).

Названные расходы собраны в таблице 2

Таблица 2 Расходы на обслуживание

Перенос
	Китай	Европа
	920 000	1 429 300
+ Расходы на обслуживание Китай 25% Европа 3%	230 000	42 900
+ финансирование Для Китая +1,2% Для Европы 0%	11 000	0
Промежуточный итог	1 161 000	1 472 200
Экономия теперь только	311 200 = 21%

Чтобы получить разрешение на закупку от определенного поставщика, он предварительно должен пройти квалификационную аттестацию. Это одноразовый расход, но деловые отношения с китайскими фирмами в большинстве случаев длятся не так долго, как с европейскими производителями. Как правило, они продолжаются только 3-5 лет, затем следует снова искать поставщика и проводить аттестацию. Поэтому расходы, которые у немецких поставщиков для автопромышленности оцениваются между 160 000 и 500 000 Евро, следует распределить на 4 года.

Несмотря на пройденный аудит, следует как минимум 2 раза в год посещать клиента. Расходы на дорогу, командировочные и сопутствующие расходы (например, на 2 человек) значительно превышают аналогичные расходы в Европе.

Теперь мы получаем цифры, приведенные в таблице 3

Таблица 3 Квалификационная аттестация и контакты с поставщиком (Евро)

Перенос
	Китай	Европа
	1 161 000	1 472 200
+ Квалификационная аттестация китайского поставщика 160 000/4 У европейского поставщика квалификация есть	40 000	0
+ повышенные расходы на посещение поставщика в Китае	20 000	0
+ повышенные расходы на коммуникацию	5 000
Промежуточный итог	1 226 000	1 472 200

А теперь переходим к сюрпризам. Срочные дополнительные поставки из Азии должны поступать воздушным транспортом. Дополнительные транспортные расходы часто пропадают- как и прочие дополнительные расходы – на других счетах. В настоящем примере мы рассмотрим по одной авиапоставке каждого типа в течение года. Но во многих случаях возникает необходимость обращения к курьерской доставке. Конечно, это происходит по европейским ценам с соответствующими наценками. В примере мы взяли 150 м2 (= 1,5% годовой потребности) – таблица 4.

Таблица 4 Срочные дополнительные поставки (в Евро)

Перенос
	Китай	Европа
	1 226 000	1 472 200
+ воздушный транспорт	7 600	0
+ Курьерская почта 150м2 по 158.5 + 100% наценка за скорость	47 600	0
Промежуточный итог	1 281 2001 472 200
Тем самым экономия сокращается до	191 000 = 13%

Но экономия остается, тем не менее, значительной. Если только не всплывут другие проблемы (о которых каждый слышал, но относил их кому-то другому…). Мне известен только ОДИН пример большой фирмы, где последовательно собирались, суммировались и анализировались все расходы. Примерно через 2 года все свои заказы эта фирма снова стала размещать в Европе.

Риск, связанный с качеством, оценивается при закупках в Китае как средний до высокого. Конечно, у каждого поставщика иногда могут возникнуть проблемы с качеством. Принципиальная разница заключается в культурной традиции. Текучесть кадров в Китае составляет в среднем 30%, максимум наблюдается на китайский новый год, поскольку это – традиционное время увольнений, а затем новый персонал должен пройти обучение. Доходит до того, что китайский специалист не может прямо признать ошибку, иначе он и его фирма «потеряют лицо». Получается, что в Китае не известно обязательное страхование предприятий на случай удовлетворения претензий по рекламациям на продукцию. Поэтому в случае ущерба все зависит от того, насколько поставщик окажется обязательным и насколько ему важен клиент. Вполне может оказаться, что контактное лицо вдруг перестанет понимать английский или вообще будет недоступно.

Когда мы говорим о последующих дополнительных расходах, исходим из того, что смонтированная печатная плата дороже платы без монтажа в 20 раз. Если ошибка обнаруживается сравнительно рано, последующие расходы все равно могут выражаться шестизначным числом. Если мы говорим о двух типах плат, каждый по 35м2, их цена составляет около 6 500 Евро, с поверхностным монтажом они стоят уже 130 000 Евро. Если имеет место серийный дефект, он может быть устранен в лучшем случае через 10 недель (цикл производства, перевозка и, возможно, буферный склад). Связанные с этим расходы на проверку, документацию, переговоры, стоимость утилизации и приобретение новых материалов взамен испорченных могут достичь сумм, которые значительно перекрывают ожидаемую экономию. В этом случае закупка по самой низкой цене будет стоит значительно дороже, чем закупка в Европе.

Итоги

Многолетний опыт показывает, что закупки в Китае приносят не больше 5 - 10% экономии. При объеме закупок в 100 миллионов евро это значительная величина, при объеме 1 миллион и меньше следует хорошо подумать, стоит ли экономия таких усилий. Если «дешевая закупка» является единственной причиной перехода на китайских производителей, этого слишком мало. И не следует идти в Китай только потому, что «все остальные уже там».

Принципиальное изменение источника поставок нужно не только хорошо заранее спланировать, его нужно постоянно тщательно отслеживать. Если на переднем плане стоит освоение новых рынков, даже этот шаг должен быть подготовлен и осуществлен со всей осторожностью.

Некоторые другие факторы риска сейчас либо незначительны (например, валютный риск или риск страны) или игнорируются (например, риск снабжения или риск трансфера), потому что у большинства фирм нет «запасного поставщика».

Итак, все же Европа?

Закупки в Европе могут оказаться значительно выгоднее. Тот же язык, та же временная зона и небольшие расстояния намного облегчают ежедневное ведение дел. Кроме того, в валютной зоне евро нет больше валютных рисков. Близость к поставщику является преимуществом со многих точек зрения, и прежде всего потому, что можно быстро внести конструкторские изменения, количественные изменения и особенно, если возникают вопросы с качеством. Но намного важнее поставщик в качестве контактного лица. Имеющуюся компетентность можно использовать для дальнейших разработок – это предложение, которое часто делают бесплатно, и его слишком мало используют. Кроме того, европейский поставщик, как правило, очень заинтересован в том, чтобы удержать клиента и построить бизнес. Это те преимущества, которые не выражаются в деньгах, но являются важными факторами.

При годовой потребности в 500 000 Евро и/или большом разнообразии типов, то есть в случае так называемого “low volume/high mix-Geschäft“ отношения вне Европы редко имеют смысл. Если при этом речь идет о регулярных небольших поставках – например, в связи с производством в режиме реального времени или немедленными поставками – поставщик, который находится «за углом», больше подходит. В конце концов, короткие циклы жизни конечных продуктов и потребность в быстрых изменениях – еще один аргумент для того, чтобы искать поставщика поблизости.

Но еще важнее поставить перед собой вопрос: «Подходит ли мне поставщик, и подхожу ли я ему?» Во время «похода в Азию» об этом забыли, потому что по разным причинам нужно было достичь быстрых результатов. Если клиент доминирует над поставщиком, это так же губительно, как и обратный случай. Слишком быстро сильный может выхватить стул из-под слабого. И потом в спешке искать ему замену, что часто связано с большими дополнительными расходами и проблемами.

В идеальном случае годовая потребность клиента должна составлять не больше 5 -10% годового оборота поставщика. Тем самым обе стороны имеют достаточно свободы. Кроме того, следует стремиться к взаимопониманию. Получатель должен знать и учиться понимать такой продукт, как печатная плата, и, наоборот, поставщик должен знать продукт заказчика. Тем самым будут убраны первые барьеры. Обмен визитами (и не только с целью обсуждения цен) очень важен и должен происходить не реже двух раз в год. Тогда можно обсудить изменения и нововведения.

Дополнительным аргументом для проведения таких переговоров является оптимизация конструкции. Часто за этим скрывается больше потенциала для экономии, чем может принести «выгодная закупка» в Азии. Так как условия производства отличаются от одного производителя к другому, очень важен контакт на этапе подготовки к изготовлению заказа.

В заключение еще один очень серьезный совет: «Делайте ставку на хорошее партнерство» (в настоящем смысле этого слова). Связка клиент/поставщик должна основываться на взаимности, чтобы хорошо работать. И даже в кризисной ситуации у вас всегда будет надежный поставщик.

Перевод статьи из журнала PLUS, № 10, 2006 г